——記江西飛尚林產有限公司飛泰商務談判團隊
在江西飛尚林產有限公司的發展史上，2024 年 6 月 20 日注定是一個里程碑式的日子。這一天，飛泰商務談判團隊與泰和縣三個國有林場正式簽署委托經營管理合同，標志著歷時近三年的林權談判攻堅戰圓滿收官。這場涉及 10.6 萬畝山林、跨越 26 年經營期的談判，不僅為企業贏得了優質資源，更在行業內樹立了林權改革的新標桿。
困境中的戰略抉擇
面對 2018-2021 年合作經營期凈利潤的分配僵局，飛泰公司商務談判團隊創造性提出“固定收益分成 + 階梯支付” 方案。他們通過詳實的市場調研和財務測算，證明飛尚林產因政策限制未能及時采伐更新的實際損失，為企業多爭取了收益。這種“以數據說話” 的談判策略，既保障了國有資產的合規性，又維護了企業利益。
談判團隊敏銳捕捉到企業經營收益前低后高的特點，設計出“階梯式支付” 方案。將原本直線式支付折現金額，通過前低后高的支付節奏，成功降低，減少資金占用 500多 萬元。這種創新的支付模式，使企業在經營初期的資金壓力大大降低，為后續發展預留了寶貴空間。
數據驅動的談判藝術
在確定畝均固定收益分成價格時，團隊構建了“三維評估模型”：橫向對比江西省內林權交易均價，縱向分析近五年松脂價格走勢，結合飛泰公司經營成本測算。團隊用 “經營成本 + 合理利潤”的測算公式，最終說服對方接受低于市場均價的價格，為企業節省成本超千萬元。
在合同起草階段，團隊設置了“三重保險機制”：一是政策變動修正條款，應對林權改革等不確定性；二是自然災害補償條款，明確重大病蟲害的責任分擔；三是收益權證質押條款，為未來融資預留空間。這些條款的設置，使企業經營風險大大降低，并為后續融資創造了條件。
資源整合的深遠影響
通過此次談判獲得的山林，將打造成江西最大單體松香原料基地。團隊前瞻性規劃“資源 - 初加工 - 深加工 - 市場”全產業鏈，計劃三年內實現松脂自給率提升至 70%，并開發醫藥級松香衍生物等高附加值產品。這種布局使企業在行業產能過剩的背景下，利潤率逆勢提升 8%。
借助集體林權制度改革東風，團隊推動收益權證辦理進程。通過將未來 26 年的收益權進行質押融資，成功獲得首筆 3 億元綠色信貸。這種“資源變資產、資產變資金”的模式，為企業后續發展注入了新動能，也為林權融資提供了可復制的范本。
談判桌上的攻堅力量
團隊實施 “雙軌培養計劃”，讓財務人員學習林業政策，法務人員掌握談判技巧。在價格談判中，財務總監運用 NPV 凈現值模型，現場演示不同支付方案的現金流差異，成功說服對方接受階梯式支付。這種跨領域的知識融合，使團隊在談判中始終占據主動。
面對 26 輪艱苦談判，團隊建立“戰時機制”：每日復盤談判要點，每周更新談判策略，每月進行壓力測試。在某關鍵條款談判陷入僵局時，團隊連續三天三夜模擬推演，最終找到雙方利益平衡點。這種 “釘釘子”精神，使團隊在三年談判中始終保持高昂斗志。
從歷史遺留問題的難題解決到全產業鏈的戰略布局，飛泰商務談判團隊用智慧與汗水書寫了林權改革的新篇章。他們不僅為企業贏得了優質資源，更在行業內樹立了 “依法合規、合作共贏”的談判典范。
